Что такое конверсия: как считать и что считать нормой

Формула и пример расчёта

Конверсия = (целевые действия ÷ посетители) × 100%. Важно считать по каждому источнику отдельно — общая цифра по сайту скрывает разницу между каналами.

Одна таблица — и уже видно, куда стоит перекладывать бюджет. Без разбивки по источникам «средняя конверсия 2,5%» не говорит ничего.

Макро- и микроконверсии

• › Макроконверсия — главное действие, ради которого существует сайт: заявка, звонок, оплата заказа. По ней считают экономику рекламы.
• › Микроконверсия — промежуточный шаг: просмотр контактов, добавление в корзину, клик по мессенджеру, скачивание прайса. Показывает, где именно воронка теряет людей, и даёт события для обучения рекламных стратегий, когда макроконверсий пока мало.

Какая конверсия считается нормальной

Честный ответ: универсальной нормы нет. По открытым бенчмаркам сайты услуг обычно конвертируют в диапазоне 1–5%, интернет-магазины — 1–3% в покупку, а лендинги под горячий рекламный трафик могут давать и 5–10%. Всё зависит от ниши, источника, цены и самого предложения: «нормальная» конверсия сайта такси и застройщика отличаются в разы. Практический ориентир один — своя конверсия за прошлый период: сравнивайте себя с собой и с экономикой заявки, а не со «средними по интернету».

Стоимость конверсии: CPA, CPL и целевая цена

В рекламе конверсия неотделима от её цены. CPL (cost per lead) — стоимость заявки, CPA (cost per action) — стоимость целевого действия. Считаются просто: расход на кампанию ÷ число конверсий. В стратегиях Директа и Google Ads есть целевая цена за конверсию — вы указываете, сколько готовы платить за заявку, и алгоритм подбирает ставки под эту цифру. Задавать её нужно от экономики: сколько приносит средняя сделка и какая доля заявок доходит до оплаты. Подробнее про связь метрик — в статье о CTR, CPC и CPA.

Как настроить отслеживание конверсий

Конверсию нельзя улучшать, пока она не измеряется. Минимальный набор: цели в Яндекс Метрике и события-конверсии в GA4 на каждое целевое действие — формы, звонки, клики по мессенджерам, для магазинов — электронная торговля с суммами заказов. Дальше цели связываются с рекламными кабинетами, и стратегии Директа и Google Ads обучаются приводить именно заявки, а не клики. Как это делается — на страницах услуг: настройка Яндекс Метрики и настройка Google Analytics 4.

Как повысить конверсию: с чего начинать

• 01 Соответствие запросу. Человек, кликнувший по «кухни на заказ цена», должен увидеть кухни и цены, а не общую главную страницу.
• 02 Оффер и цена. Чаще всего конверсию убивает не дизайн, а слабое предложение на фоне конкурентов — сравните себя с выдачей глазами клиента.
• 03 Простота действия. Форма из 2–3 полей, кликабельный телефон, мессенджеры. Каждое лишнее поле срезает часть заявок.
• 04 Скорость и мобильная версия. Медленная загрузка и неудобный мобильный сайт теряют посетителей до того, как они увидят оффер.
• 05 Данные, а не догадки. Вебвизор и карты кликов показывают, где именно люди бросают страницу, — правки по записям работают лучше «мне кажется».